গ্রাহক যেসব ব্যপার নিয়ে এখনও আপত্তি তোলেনি সেগুলো নিয়ে আগে থেকে কথা বলা
গ্রাহকদের কী কী আপত্তি থাকতে পারে তা আগে থেকে বুঝে নিয়ে সেজন্য উত্তর তৈরি করে নেওয়া ভাল। তবে নিজে থেকে সেসব আপত্তি নিয়ে আগেভাগে গ্রাহকের সামনে কথা বলা ভাল নয় কারণ গ্রাহক হয়ত ঐ বিষয় নিয়ে ভাবেনি।
এক্ষেত্রে যা করবেনঃ কখনও বলবেন না, “হয়ত আপনি ভাবছেন…” বা “হয়ত আপনার মনে প্রশ্ন এসেছে”
পরবর্তী পদক্ষেপের ভার গ্রাহকের উপর ছেড়ে দেওয়া
অনেক সেলস লেটার বা ইমেইলের শেষে লেখা থাকে সেলারের সাথে যোগাযোগ করার জন্য যদি গ্রাহক আগ্রহী থাকে বা আরো কিছু যদি জানার থাকে……। আর এই ধরনের লেটারে কখনও কোন উত্তর আসেনা। কারণ আপনি গ্রাহককে আপনার কাজটি করতে বলেছেন।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ লেখা ঠিক করে নিন। এমন কিছু লিখুন, “আমি আপনাকে আগামী সপ্তাহে কল করব যাতে বিষয়টি নিয়ে আরো আলোচনা করা যায়।”
ফলাফলের চেয়ে ফিচার নিয়ে মাতামাতি
মার্কেটিং ব্যক্তিরা মনে করেন গ্রাহকরা ফিচারের জন্য পণ্য কিনে থাকে। এজন্য তারা ফিচারের জয়গান গাইতে থাকে যাতে গ্রাহকরা আকৃষ্ট হয়। কিন্তু আসলে গ্রাহকরা চায় ফলাফল যা তাদের জীবনমানকে উন্নত করতে পারবে।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ কেন গ্রাহক অন্য পণ্য ছেড়ে কেন আপনার পণ্য কিনবে তা নিয়ে ভাবুন। এখন এই কারণটাকেই ফলাফল আকারে গ্রাহকের সামনে তুলে ধরুন।
আন্তরিকতার ভান করা
যখন অন্যের মনে এই ধারণা থাকবে যে আপনি হলেন একজন সেলসম্যান যে পণ্য বিক্রি করতে এসেছে, তখন তাদের মন জয় করা একটু কঠিন হবে। আর এমতাবস্থায় আন্তরিকতার ভান করা আরো আত্মঘাতী হবে। কেমন আছেন, আজকের দিনটি কেমন গেল – এসব বলেও তখন কোন কাজ হবেনা।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ নিজের মত করে প্রফেশনাল থাকুন কারনএটা বন্ধুত্ব করার মত সময় নয় কারণ তাতে আর অনেক বেশি সময় লেগে যায়
আগেভাগেই সেলস প্রপোজাল লিখে রাখা
প্রপোজাল সুযোগ তৈরি করতে সহায়ক তবে বেশিরভাগ ক্ষেত্রে প্রপোজাল লেখা হওয়া উচিতসমস্যা চিহ্নিত ও সমাধান নির্ণিত হওয়ার পর, আগে নয়।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ মৌখিক সম্মতি পাওয়ার পরই সেলস প্রপজাল লিখবেন।
শোনার চেয়ে বেশি কথা বলা
পণ্য বিক্রি করার সময় একটু বেশি এক্সাইটেড হয়ে বিক্রয় সংক্রান্তকথা শুরু করার চেষ্টা অনেকেরই থাকে। গ্রাহকরা এটি মোটেও পছন্দ করেনা।আপনাকে অপেক্ষা করতে হবে সঠিক সময়ের জন্য।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ আপনার মনে, সেলসকে এমন একটি পরোক্ষ কর্মকান্ড হিসেবে ধরে নিন যেখানে বলার চেয়ে অন্যের কথা শুনতে হয় বেশি এবং গ্রাহক যা বলবে সেই অনুযায়ী রিঅ্যাক্ট করতে হয়।
অচল সম্ভাবনা নিয়ে সময় নষ্ট করা
আজকালকার ব্যস্ত প্রতিযোগিতামূলক বিশ্বে কোন একজন মানুষের সাথে সেলস আলাপ করতে পারাটাও অনেক কিছু। আর এই সুযোগ এলে অনেকেই চায় না তা হাতছাড়া করতে আর তাই তারা বেশি প্রশ্ন করতে চায় না যাতে সুযোগটা নষ্ট হয়ে যায়।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ আলাপের ৫ মিনিটের মধ্যেই এমন সব প্রশ্ন করুন যাতে বোঝা যায় যে গ্রাহকের আসলেই পণ্যের দরকার আছে কিনাএবং সেই সাথে চাহিদা মেটাতে পর্যাপ্ত অর্থও আছে কিনা।
ফলো করার ব্যর্থতা
দুঃখজনক হলেও সত্যি গ্রাহকদের কাছে সেলসম্যানরা সবসময় দোষী যতক্ষণ না তারা তাদেরকে নির্দোষ প্রমাণ করতে পারেন। গ্রাহকদের সাথে সম্পর্ক তৈরি করতে হয় ধীরে ধীরে বিশ্বাস স্থাপনের মাধ্যমে যার ফলে সেলসম্যান্দের ব্যাপারে যে নেতিবাচক ধারণা থাকে তা কাটানো যায়।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ আপনার কাজের লিস্ট এবং নির্দিষ্ট ইভেন্টের ব্যাপারে সজাগ থাকুন। যখন আপনি ১০০% প্রতিজ্ঞা রাখতে পারবেন, কেবল তখনই ওয়াদা করুন।
ডিল ক্লোজ করাকেই সবকিছুর শেষ বলে মনে করা
অনেক প্রতিষ্ঠানই ভাবে ডিল ক্লোজ করা মানে সেলস কার্যক্রমের সমাপ্তি হয়ে গেছে। কিন্তু আসল কাজ শুরু হয় ডিল ক্লোজ করার পরেই কারণ তখন গ্রাহকের সাথে আপনাকে সম্পর্ক তৈরি করতে হবে, এমন সম্পর্ক যা বিজনেসকে এগিয়ে নেবে।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ স্বল্প মেয়াদি আয়ের চেয়ে দীর্ঘমেয়াদি সম্পর্কের উপর জোর দিন। আর তখন ডিল ক্লোজ করা প্রক্রিয়ার শেষ নয়, শুরু বলেই পরিগণিত হবে।
আগেভাগেই রেফারেল চেয়ে বসা
অনেক সেলস ট্রেনিং প্রোগ্রামে বলা হয়, “আপনি কি এমন কাউকে চেনেন যার জন্য আমার পণ্যটি দরকার হবে?” দেখা গেল অন্য মানুষরা সেই পণ্যে আগ্রহী নয়। এটি একটি বোকামি কারণ গ্রাহকরা সাধারণত অচেনা কোন পণ্য অন্য কারো রেকোমেন্ডেশনের মাধ্যমে ব্যবহার করবেনা।
এক্ষেত্রে যাকরবেনঃ গ্রাহকদের কাছে পণ্য বিক্রি করার পর তারা যখন সন্তুষ্ট থাকবে কেবল তখনই তাদের কাছ থেকে রেফারেল চান।
Follow
