আপনাকে কী পণ্য বিক্রির দায়িত্ব দেওয়া হয়েছে? তাহলে দেখে নিন আপনার ভেতর এই ৫টি গুণ আছে কিনা, না থাকলে তা নিজের মধ্যে গড়ে তুলুন।
পণ্য বিক্রি বা ক্রয় কিন্তু কোন বুদ্ধিভিত্তিক কাজ নয়। ক্রেতা ও বিক্রেতা দুজনই আবেগ সম্পন্ন মানুষ আর তাই ভাল সেলসম্যানরা তাদের সেই আবেগগুলোকে ম্যানেজ করতে দক্ষ। সফল সেলসম্যানদের মধ্যে এই ৫টি গুণ লক্ষ্য করা যায়ঃ
১. দৃঢ় প্রত্যয়
এর ফলে আপনি ক্রেতাকে বিরক্ত না করেই একটি সেলসের পরিস্থিতিকে সামনে এগিয়ে নিয়ে যেতে পারবেন। এটাকে পরোক্ষতা এবং আক্রমণাত্মকতার মাঝামাঝি কোন পর্যায় হিসেবে ধরে নিন। যেমন, কোন এক ক্রেতা তার সিদ্ধান্ত জানাতে দেরি করছে। এমতাবস্থায় তিনটি সাধারণ প্রতিক্রিয়া আপনি দেখাতে পারেনঃ
পরোক্ষঃ যখন আপনার সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়ে যাবে, তখন আপনি কী আমায় একটা ফোন করে তা জানিয়ে দিতে পারবেন?
আক্রমণাত্মকঃ যদি আপনি এখনি পণ্যটি না কেনেন তাহলে অফারটি আর বলবৎ থাকবে না।
দৃঢ় প্রত্যয়ীঃ কবে নাগাদ আপনি সিদ্ধান্ত নিতে পারবেন, আপনার সিধান্ত নিতে আমি কি আপনাকে কোন সাহায্য করতে পারি? এ ব্যাপারে আমাকে কী আপনি কোন আনুমানিক সময়কাল বলতে পারবেন?
পরোক্ষ প্রতিক্রিয়ায় আপনার সেলসটি চিরদিনের জন্য আটকে যাবে যেটার ফায়দা আপনার প্রতিযোগী গ্রহণ করতে পারে। আক্রমণাত্মক প্রতিক্রিয়া চাপ এবং বিরক্তি সৃষ্টি করে, যদিও মাঝে মাঝে এটি কাজে দেয়, কিন্তু অন্যরা আপনাকে একজন নাছোড়বান্দা সেলসম্যান হিসেবেই ধরে নেবে। দৃঢ় প্রত্যয়ী প্রতিক্রিয়া সেলসটি সমাপ্ত করতে একটি নির্দিষ্ট শর্ত আরোপ করে দেবে ক্রেতাকে কোন রকম চাপ দেওয়া ছাড়াই।
২. আত্ম-সচেতনতা
আপনাকে আপনার নিজের আবেগ এবং সেগুলো কীভাবে কাজ করে তা জানতে হবে এবং পরে ক্রেতাদের সাথে চমৎকার সম্পর্ক তৈরিতে সেগুলো ব্যবহার করতে হবে। এটি করতে হবে ৪টি ধাপেঃ
- আপনি যা অনুভব করছেন সেই আবেগগুলোকে চিহ্নিত করুন
- অভিজ্ঞতার আলোকে, ভেবে দেখুন এই আবেগগুলো কীভাবে আপনার পণ্য বিক্রি করার উপর প্রভাব ফেলতে পারে
- সেলসকে নেতিবাচকভাবে প্রভাব ফেলতে পারে এমন আবেগকে দূরে সরিয়ে রাখুন
- সেলস বাড়াতে প্রয়োজন এমন ইতিবাচক আবেগকে প্রাধান্য দিন
যেমন, ধরুন কোন এক গুরুত্বপূর্ণ ক্রেতা আপনাকে কথা শুনিয়ে দিল। আপনার পরবর্তী মিটিং এর আগে হয়ত কিছুটা সময় ক্ষেপণ করা উচিত হবে এবং এর আগে যেসব চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করে আপনি সফল হয়েছেন সেগুলো সম্পর্কে মনে করতে হবে।
৩. সহমর্মিতা
এর মানে হল নিজের আচরণকে ক্রেতার মুড ও আবেগ অনুযায়ী খাপ খাইয়ে নেওয়া। ভালভাবে তাদের কথা শুনুন ও তাদেরকে লক্ষ্য করুন, ক্রেতা কি অনুভব করছে তা জানাটাই যথেষ্ট নয়। ক্রেতা যা অনুভব করছে আপনাকেও তা অনুভব করার সামর্থ্য থাকতে হবে।
ধরুন, একটি সেলস কলের সময়, আপনি জানতে পারলেন যে ক্রেতার ব্যবসা থেকে অনেক কর্মীকে ছাটাই করা হয়েছে। আপনি হয়ত এই খবরটি কে উপেক্ষা করে আপনার মত করে সেলস কলটি চালিয়ে গেলেন বা আপনি আপনার সেলসের প্রতি নজর রেখেই আপনার পরিচিত ব্যক্তিকে জিজ্ঞেস করতে পারেন কর্মী ছাটাইয়ের পর এখন ক্রয় বিভাগটি কে সামাল দেবে।
উপরে উল্লেখিত দুইটি পরিস্থিতিই ব্যবসায়িকভাবে সিদ্ধ কিন্তু আপনি যদি ভাল সম্পর্ক গড়তে চান, তাহলে আপনাকে সহমর্মী হতে হবে এবং যার সাথে কথা বলছেন তার ভয় ও সংশয়কে বুঝতে হবে। এরপর ক্রেতাকে আপনি যেভাবে দেখেছেন সে অনুযায়ী, ঠিক করে নিন ক্রেতাটি আপনার কাছ থেকে দয়া চায় নাকি অভিযোগ করতে চায় বা পরিস্থিতি থেকে দৃষ্টি অন্যত্র সরিয়ে নিতে চায়।
৪. সমস্যা সমাধান
সমস্যা সমাধান করার ইচ্ছাশক্তির ফলে আপনি ক্রেতার চাহিদা পূরণে আর্থিকভাবে বা আবেগীয়ভাবে নতুন নতুন পন্থা অবলম্বন করতে পারবেন। সমস্যা সমাধান একটি চার ধাপের প্রক্রিয়াঃ
- ক্রেতার যা অবস্থা ঠিক সেই অবস্থা সম্পর্কে অবগত হওয়া (কখনও বুঝে উঠার আগে কোন কিছু সমাধান করতে যাবেন না)
- কাংখিত পরিস্থিতি দৃষ্টিগোচর করাতে ক্রেতাকে সাহায্য করা
- বর্তমান পরিস্থিতি থেকে ক্রেতা যেমন চান সেরকম পরিস্থিতি তৈরি করা পথ ঠিক করুন
- এই পথটি সম্পর্কে ক্রেতাকে এমনভাবে জানানো যাতে সে একটি সিদ্ধান্তে উপনীত হতে পারে
পুরানো সেলস সম্পর্কিত তত্ত্ব হচ্ছে ভাল সেলস স্পীচই পণ্য বিক্রি করাতে সহায়ক। কিন্তু বর্তমানের এই গুণগুলো কিন্তু পুরনো ধ্যান-ধারণার ঠিক বিপরীত।
৫. আশাবাদ
আপনি যদি আশাবাদী হয়ে থাকেন তাহলে যখন পরিস্থিতি হাতের নাগালের বাইরে চলে যায় তখনও আপনি সবকিছুর মধ্যে ভারসাম্য দেখতে পাবেন। দৈনন্দিন ঘটনা আপনি কীভাবে দেখছেন তার উপরেই কিন্তু আপনার আশাবাদের ভিত্তি গড়ে উঠে। যেমন, দিনের প্রথম সেলস কল যদি শুভ না হয়, তাহলে দিনের পরবর্তী সময়ে আপনার পারফরম্যান্স ভিন্ন হতে পারে যেমনঃ
আপনি ভাবতে পারেন, একটি অসফল সেলস কল মানে হল আমাকে দিয়ে এটা আর হবে না আর আমার দিনটাই খারাপ যাবে।
বা আপনি এটাও ভাবতে পারেন, প্রতিটা সেলস কলই আলাদা, তাই পরেরটা আরো ভাল হতেও পারে।
লক্ষ্য করুন, দুইটি প্রতিক্রিয়াই কিন্তু একই ঘটনার প্রতি আপনার নিজস্ব ভাবনা এবং দুইটি কিন্তু বাস্তবসম্মত। তাই, আপনি হুট করে যদি দ্বিতীয় প্রতিক্রিয়া বাদ দিয়ে যদি প্রথম ধারণা নিয়ে বসে থাকেন, তাহলে আপনি খুশি থাকতে পারবেন না।
[অনুবাদ]
Follow
